Должностная инструкция начальнику отдела торгового

Содержание

Должностная инструкция руководителя отдела закупок

[организационно-правовая форма, наименование организации, предприятия]

Утверждаю[должность, подпись, Ф. И. О. руководителя или иного должностного лица, уполномоченного утверждатьдолжностную инструкцию][число, месяц, год]М. П.

Должностная инструкция руководителя отдела закупок [наименование организации]

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

1. Общие положения

1.1. Руководитель отдела закупок [наименование организации] относится к категории руководителей и подчиняется непосредственно [вписать нужное] или лицу его замещающему, выполняет поручения генерального директора [наименование организации].

1.2. На должность руководителя отдела закупок назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы в области закупок не менее [значение] лет.

1.3. Назначение на должность руководителя отдела закупок и освобождение от нее производится приказом генерального директора [наименование организации] по представлению [вписать нужное].

1.4. Руководитель отдела закупок должен знать:

– основные законодательные и нормативно-правовые акты, регламентирующие деятельность [наименование организации];

– сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в данной сфере;

– требования к качеству товаров;

– оптовые и розничные цены на товарные группы из ассортимента [наименование организации], в том числе, цены основных производителей, поставщиков, а также организаций-конкурентов;

– методы и порядок закупок;

– порядок заключения договоров с поставщиками и контроль за их выполнением;

– порядок расчетов по договорам;

– организацию работы складского хозяйства [наименование организации], методы планирования, контроля и управления складским запасом;

– базу данных, а также иные программные средства, используемые организацией для обеспечения торгового процесса;

– правила внутреннего трудового распорядка;

– правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

1.5. На руководителя отдела закупок возлагаются следующие задачи:

– организация и личное руководство закупками товара по всему товарному ассортименту [указать наименование организации];

– формирование ассортимента, определение объемов закупок и участие в ценообразовании;

– обеспечение максимальной конкурентоспособности цен и условий на закупаемую продукцию.

2. Должностные обязанности

2.1. На руководителя отдела закупок возлагаются следующие должностные обязанности:

– руководство работой отдела закупок, распределение среди менеджеров отдела ответственности за определенные товарные группы и за дополнительные направления работы;

– определение порядка и процедуры закупки продуктов питания, критерий и норм проведения сделок по закупке, определение и согласование порядка расчетов с поставщиками;

– контроль состояния складских запасов по всем ассортиментным группам;

– проведение оптимизации закупочной политики (частота заказов, размер заказа, момент заказа, неснижаемый остаток на складе) с учетом изменений покупательского спроса, сезонных колебаний, предельных сроков реализации, ситуации в производстве конкретных продуктов питания, а также других необходимых факторов;

– проведение регулярного анализа статистики по товарным группам и отдельным товарным позициям, определение прибыльных, малоприбыльных и убыточных групп товаров, обеспечение корректировки закупочной политики по результатам такого анализа;

– проверка количества и качества внутренних поставок;

– осуществление своевременного отбора поставщиков;

– организация и проведение тендеров, анализ тендерной документации;

– участие в переговорах с функциональными подразделениями с целью достижения наиболее лучших цен и снижения стоимости во время закупок и поставок;

– оценка качества и эффективности существующих поставщиков и провайдеров;

– управление эффективностью стоимости путем выбора наиболее подходящих поставщиков;

– мониторинг рынка закупаемых компанией товаров и услуг;

– составление рекомендаций по выбору и замене поставщиков;

– статистика по товарным группам и отдельным товарным позициям;

– анализ склада, планирование темпа закупок;

– ведение переговоров, подготовка и заключение договоров с поставщиками и клиентами;

– принятие решений о необходимых изменениях условий работы с поставщиками, достижение оптимальных условий поставок;

– контроль процесса бюджетирования закупок, ценообразования, внешней логистики;

– организация взаимодействия отдела закупки с другими отделами [указать наименование организации];

– контроль менеджеров по закупкам (соответствие цен закупок рыночной ситуации);

– распределение обязанностей за определенные группы товаров среди менеджеров отдела;

– осуществление руководства подчиненными сотрудниками

3. Права

3.1. Руководитель отдела закупок имеет право:

– действовать от имени [указать наименование организации], представлять интересы организации во взаимоотношениях с иными организациями, органами государственной власти по вопросам организации закупок;

– знакомиться с проектами решений руководства [указать наименование организации], касающимися закупок и сбыта продукции;

– вносить предложения руководству [указать наименование организации] по улучшению деятельности отдела закупок;

– осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений [указать наименование организации];

– запрашивать лично или по поручению руководства организации у руководителей подразделений и специалистов необходимую информацию и документы для выполнения поставленных задач;

– подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции;

– принимать участие в переговорах с представителями предприятий и организаций по вопросам, связанным с выполнением функциональных обязанностей;

– устанавливать должностные обязанности для подчиненных ему работников;

– вносить предложения руководству [указать наименование организации] по совершенствованию работы отдела закупок и взаимодействия его с подразделениями;

– вносить на рассмотрение руководству [указать наименование организации] представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела закупок, предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий;

– повышать свою квалификацию.

4. Ответственность

4.1. Руководитель отдела закупок несет ответственность за:

– неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных трудовым законодательством Российской Федерации;

– совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации;

– причинение материального ущерба – в пределах, определенных трудовым, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].

Руководитель кадровой службы

[инициалы, фамилия] [подпись] [число, месяц, год]

Согласовано:

[инициалы, фамилия] [подпись] [число, месяц, год]

С инструкцией ознакомлен:

[инициалы, фамилия] [подпись] [число, месяц, год]

Источник: //prom-nadzor.ru/content/dolzhnostnaya-instrukciya-rukovoditelya-otdela-zakupok

Должностная инструкция руководителя отдела продаж: как выглядит?

Должностная инструкция начальнику отдела торгового

Должностная инструкция руководителя отдела продаж: 5 причин с ней ознакомиться + 5 общих положений документа + 10 основных обязанностей специалиста и 10 прав + 5 характеристик плохого руководителя.

Одно из главных подразделений коммерческой организации – отдел продаж, потому что именно он отвечает за суммы прибыли.

И, конечно же, многое зависит от того, кто именно станет начальником столь важного отдела.

Это должен быть человек грамотный, профессиональный, ответственный, трудоспособный, не лишенный креативности и других положительных качеств.

Глава компании при приеме на работу нового сотрудника обязан рассказать ему, что такое должностная инструкция руководителя отдела продаж и дать ему возможность ознакомиться с текстом документа.

Это поможет избежать многих недоразумений в дальнейшем.

Что такое должностная инструкция и зачем она руководителю отдела продаж?

Первый день на работе – сложный для всех.

Ты – новичок, который пока ничего не знает и не понимает, не знаком с коллективом и не совсем представляет, в чем именно заключается работа. К тому же, ты постоянно сомневаешься в том, что можно делать и чего – нельзя.

Можно, конечно, объяснить специалисту устно его права, обязанности, уровень ответственности и прочее, но зачем же каждому новому сотруднику повторять одно и то же?

Гораздо проще единожды составить должностную инструкцию и знакомить с ней всех сменяющих друг друга специалистов.

Должностная инструкция – это документ, что регламентирует права и обязанности работника.

Это своеобразный самоучитель для нового сотрудника, который позволит ему не наделать непростительных ошибок, что могут привести к штрафам или увольнению.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж:

Формируется в соответствии с требованиями отдельно взятой компании.
Несмотря на то, что она является официальным документом, ее разработкой занимается не правительство страны, а руководство компанией. Так можно сформировать требования к сотруднику, отвечающие потребностям предприятия.
Служит руководством к его действиям.
Проще говоря, работник, что еще не успел освоиться на новом месте, ознакомившись с инструкцией, сразу же понимает, что именно ему предстоит делать, кто и как будет оценивать успешность работы, какие обязанности предстоит выполнять и т.д.
Позволяет провести качественный отбор претендентов на должность.
Вы точно знаете, какого именно специалиста ищите. На собеседовании достаточно просто спрашивать кандидата, смогут ли они выполнять обязанности, указанные в инструкции.
Дает возможность оценивать работу руководителя.
В документе четко указано, какие именно результаты труда должен демонстрировать работник. Если соответствующих результатов нет, это причина для недовольства со стороны начальника.
Сводит к минимуму непонимание между руководителем и подчиненным.
Начальник отдела, занимающегося продажами, уже не сможет сказать, что он не знал о том, что нужно было делать то-то и то-то, если эти требования есть в инструкции. Так же как и директор компании не сможет требовать от своих подчиненных невозможного, ведь всегда можно сделать отсылку к служебной инструкции.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж – настольная книга работника

Не стоит легкомысленно относиться к должностной инструкции.

Если вы – новичок в компании, то свою карьеру следует начать именно с ознакомления с текстом этого документа.

Как я уже говорила, текст инструкции не обязательно должен быть одинаковым для всех компаний, но поскольку права, обязанности и ответственность специалистов на разных фирмах схожи, то и содержание официальной бумаги не будет так уж сильно отличаться.

Что такое управление персоналом: 4 составляющих

1) Общие тезисы должностной инструкции отдела продаж

Общие тезисы инструкции руководителя отдела продаж такие:

Прием на работу специалиста и его же увольнение осуществляется главой компании, которому и будет слушаться человек, возглавляющих департамент торговли.
Перед сотрудником ставятся многие задачи, но основная из них – сбыт производимой продукции.
Во время болезни, отпуска или отсутствия руководителя на рабочем месте по другой причине, руководящие функции выполняет заместитель.
Главным в департаменте продаж может быть лишь совершеннолетний человек, что имеет профильное диплом и трудился на аналогичной должности 5 лет и более.
Начальник обязан руководить рядом документов:

1.	Законодательной базой РФ, Украины или другой страны, где ведется деятельность
2.	Уставом организации
3.	Правилами внутреннего распорядка
4.	Приказами вышестоящего руководства
5.	Должностной инструкцией

2) Уровень знаний и обязанности руководителя отдела продаж

Брать на такое ответственное место первого попавшегося человека нельзя.

Кандидаты проходят строгий отбор, и место получает лишь тот человек, что обладает профессиональными знаниями, которые и перечислены в служебных бумагах:

1.	Гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж
2.	Особенности структуры предприятия
3.	Перспективы развития предприятия
4.	Основные принципы финансового и коммерческого планирования
5.	Рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса
6.	Особенности профильного рынка
7.	Методы, стратегию и тактику ценообразования
8.	Основы формирования цен на профильный товар
9.	Закономерности развития рынка и спроса на товары
10.	Теорию менеджмента и управления коллективом
11.	Основы ведения рекламных кампаний, проведения акций
12.	Порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов
13.	Психологические основы и принципы продаж
14.	Техники мотивации клиентов и сотрудников
15.	Этику делового общения
16.	Навыки установления деловых контактов
17.	Методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различными ПО

Обязательные условия трудового договора: 10 требований

Должностных обязанностей у руководителя департамента продаж достаточно много и все они должны быть перечислены в инструкции:

Реализовывать продукцию, которую производит компания.
Устанавливать политику цен и скидок.
Контролировать деятельность своих подчиненных.
Разрабатывать способы расширения клиентской базы.
Формировать сотрудничество на взаимовыгодных условиях между компанией и ее клиентами.
Регулировать выплаты за продукцию клиентов и партнеров, не допускать задолженности.
Повышать собственную квалификацию и квалификацию своих подчиненных.
Организовывать выставки и другие мероприятия, что способствуют более активным торгам товара.
Контролировать правильность ведения всей документации.
Отчитываться перед правлением предприятия о проделанных заданиях и т.д.

Список сведений, которыми обязан располагать руководитель торгового департамента, и ряд его обязанностей в инструкции могут быть и другими. Все зависит от того, какие цели вы ставите перед специалистом.

3) Права руководителя отдела продаж, указанные в должностной инструкции

Неправда, что у руководителя департамента продаж есть лишь долги, но нет никаких вольностей.

Согласно должностной инструкции начальник отдела продаж имеет право на:

Формирование служебных обязанностей и контроль за их выполнением со стороны своих подчиненных.
Внесение предложений, которые бы совершенствовали работу компании и способствовали получению большей прибыли.
Принятие решений, которые находятся в зоне ответственности руководителя.
Самостоятельное планирование трудового дня, не нарушая рабочего распорядка.
Участие в мероприятиях, которые пойдут во благо развития компании.
Составление разнообразных бумаг для внутреннего пользования своего отдела.
Взаимодействие между другими отделами для лучшего функционирования предприятия.
Своевременную оплату своего труда.
Привилегии и вознаграждения, которые перечислены в договоре, и пользоваться которыми имеют право все сотрудники.
Подпись документов, что касаются продажи товара клиенту.

Мотивация персонала

4) За что несет ответственность руководитель отдела продаж, согласно должностной инструкции?

Зона ответственности начальника, заведующего продажами, – огромна. Именно с вас будут спрашивать прибыль. Именно вас будут попрекать, если доходы будут меньше ожидаемых.

Если заведующий торгового отдела:

разглашает коммерческую тайну,
не выполняет инструкции и приказы руководства,
нарушает трудовую дисциплину,
плохо исполняет свои обязанности,
демонстрирует плохие показатели по продажам,

то вряд ли он задержится надолго в компании.

Бестолковые сотрудники никому не нужны.

Детально изучите раздел служебной инструкции, касающийся вашей ответственности:

Прежде чем знакомить кого-то с должностной инструкцией, нужно избрать на пост грамотного человека

На крупное предприятие, занимающееся производством обуви, был нужен руководитель отдела продаж. Опытный босс предприятия собирался через пару месяцев на пенсию и при поддержке владельцев, готовил на свое место человека.

Естественно, собеседования с кандидатами проводили оба. Первую скрипку играл будущий директор, теперешний же руководитель оставался в тени, но имел право голоса.

Необстрелянного почти босса сразил наповал один из кандидатов на должность руководителя подразделения продаж. Умный, образованный, обаятельный, он уверенно жонглировал цифрами и обещал чуть ли не золотые горы. Причем обещал так, что ему верилось.

Без пяти минут директор компании почти принял решение, но вовремя одумался и понял, что нужно бы посоветоваться со «старым зубром» – как-никак опыта у того побольше и именно он вывел фабрику-банкрот в топ-10 национальных производителей.

Когда кандидат на должность был отправлен домой со стандартной формулировкой: «Мы вам позвоним», состоялся интереснейший разговор:

Старый директор: Бери кого хочешь, только не этого пустозвона.Молодой: Ну, как же так? Он ведь лучший!Старый: Да ты что?! Ослеп?! С него же кроме разговоров толку не будет!

Молодой: Я вас не понимаю.

Аутплейсмент: как правильно увольнять людей?

Пришлось старику объяснять молодому, что понравившийся ему кандидат обладает пятью основными признаками плохого руководителя отдела продаж:

Самоуверенность.
Как можно еще не зная объемы работы, которые предстоит выполнять, не ведая о состоянии дел, обещать повысить продажи на 100%? Да ни один нормальный специалист этого делать не будет.
Эксцентричное поведение.
Руководителю придется проводить достаточно много переговоров с партнерами и потенциальными клиентами. Эксцентрика уместна в творчестве, но не в бизнесе.
Обилие дипломов.
Вот, казалось бы, что в этом плохого, ведь человек учится, совершенствуется? Но большинство этих дипломов – из шарашкиных контор. Тут варианта два: либо он глупец, который платит деньги шарлатанам, либо – лжец, что распечатал эти дипломы с инета.
Нарочитая универсальность.
«Я все могу – хоть полы мыть, хоть бухгалтерию вести», – утверждал кандидат. На самом деле – это признак плохого специалиста, который умеет всего понемногу, но толком не умеет ничего.
Критика предыдущего руководства.
Полсобеседования кандидат рассказывал, какое плохое руководство было у него раньше, как его там не ценили и как он желает им банкротство за это. Только представь, что он будет говорить о нас?

Чем должен заниматься руководитель отдела продаж?

Ответ на этот вопрос в следующем видеоролике:

Молодой босс с доводами старого согласился и они, придя к консенсусу, взяли на должность начальника менее яркого, зато более профессионального и ответственного кандидата. Ему и была вручена должностная инструкция руководителя отдела продаж.

Твиттер

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Источник: //dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/dolzhnostnaja-instrukcija-rukovoditelja-otdela-prodazh.html

5 качеств, которые выдают плохого начальника отдела продаж

Должностная инструкция начальнику отдела торгового

Начальник отдела продаж – это специалист, функционал которого очень широк. Главное, что должен уметь профессионал – приносить компании прибыль стабильно и без ущерба бренду. Подробно о должностных обязанностях руководителя отдела продаж – в нашей статье.

Начальник отдела продаж имеет важное значение в работе любой компании, который среди прочего занимается организацией успешных продаж товаров и услуг.

Начальник отдела продаж должен следить за всей работой своего подразделения – в том числе управлять менеджерами, контролировать сроки поставок, обеспечивать выполнение закрепленного плана продаж, а также проводить переговоры о поставках и обучать новичков.

Со временем успешный начальник отдела продаж может «дорасти» до высот исполнительного, финансового или даже генерального директора компании.

Обязанности начальника отдела продаж

В спектр задач начальника отдела продаж входит несколько функций:

Стратегия поиска новых клиентов. Начальник отдела продаж должен разбираться в современных каналах поиска и привлечения новых клиентов, а также заниматься их совершенствованием и дополнением.
Информирование компании о рыночной ситуации. Отдел маркетинга есть не во всех компаниях, но всегда важно ориентироваться в том, что происходит на рынке.
Постановка плана задач и продаж. Начальнику отдела продаж придется также распределять задачи между работниками, торговыми представителями компании, чтобы они понимали свои задачи.
Контролировать оценку результатов продаж. Руководитель в любой момент должен доходчиво и просто объяснить критерии оценки работы сотрудников, чтобы способствовать успеху дальнейших сделок
Распределения стимулов поощрения. Начальник отдела продаж должен всегда быть справедливым, в том числе и в области премирования персонала, чтобы сохранять мотивацию. Необходимо крайне ответственно выбирать стимулы, с учетом индивидуальных особенностей всех продавцов, общих интересов коллектива компании.
Работа с клиентами, жалобами с их стороны. По сути, эта функция не является приоритеной для коммерческих директоров. Но при этом данные из жалоб могут быть очень полезными для самой компании, чтобы выявить существующие недочеты в общей работе отдела. Поэтому сложно переоценить значимость работы с жалобами, чтобы не потерять клиентов и развивать компанию.
Ведение соответствующих отчетностей, требующихся документов. Здесь нужно найти золотую середину, избегая чрезмерной формализации. Но документально информацию действительно нужно фиксировать, чтобы полноценно контролировать продажи. Хотя и лишать сотрудников времени для продаж тоже не следует.
Мотивация подчиненных сотрудников. Отношение руководителя к сотрудникам должно быть объективным, прежде всего, для того, чтобы грамотно мотивировать продавцов. Ведь в продажах мотивация – основа успеха.
Ежедневные планерки с сейлзами и совещания с руководством – организация и непосредственно проведение. Главное, не доводить их до статуса формальности. Начальник отдела продаж должен проводить встречи с подчиненными так, чтобы сотрудники понимали всю серьезность и важность этого мероприятия в офисе.
Контролировать выполнение должностных обязанностей. Грамотный контроль позволяет значительно повысить эффективность в работе продавцов.
Быть “мостом”, соединяющим менеджеров и руководство. На практике практически невозможно найти такое руководство, которое бы полностью устраивали показатели по продажам. Но при этом не найти и менеджера, который был бы доволен зарплатой.
Функции коммерческого директор: как стать профессионалом

Как выбрать начальника отдела продаж

Подходить к выбору достойного начальника отдела продаж необходимо внимательно и ответственно. Ведь именно от этого специалиста будет зависеть, удастся ли отделу продаж выйти на максимальную отдачу, каковы будут перспективы развития и множество других ключевых показателей.

Прежде всего, при выборе начальника отдела продаж следует определить спектр задач этого специалиста. Ответ отчасти покажется простым – специалист должен обеспечивать рост продаж в компании.

Однако нам нужно ответить и на основной вопрос – действует ли вообще система продаж в компании? Когда система продаж организована и налажена с пониманием того, в каком направлении необходимо двигаться, то руководитель займется всего лишь административным управлением отдела, необходимости создавать сложные механизмы работы отдела продаж не понадобится. С ролью начальника в таком случае справится лучший менеджер отдела продаж, ведь он уже работал в этой системе, понимает её особенности. Подробнее о том, что спрашивать на собеседовании у кандидатов на должность начальника отдела продаж, узнайте на курс Школы коммерческого директора “Управление коммерческим подразделением”.

Но возможна и такая ситуация, когда в компании просто не существует налаженной системы продаж, а также отсутствует полноценная система контроля менеджеров. Отдел работает по такой схеме, когда менеджер компании использует свои личные методы. В таком случае начальнику отдела продаж понадобятся знания и умения в построении сложных систем организации работы менеджеров.

Готовые решения от редакции журнала «Коммерческий директор»

1. Система KPI для начальника и менеджеров отдела продаж

2. Тест на IQ и 5 вопросов, которые помогут нанять идеального начальника отдела продаж

3. Какой отчет должен сдавать руководитель отдела продаж

Как выбрать начальника отдела продаж: советы практика

Никита Елкин, генеральный директор компании «Организация бизнеса – XXI», Владивосток

Я каждый день ищу начальников отдела продаж для компаний. Основываюсь в работе на сложившихся наблюдениях.

1-й вариант – поиск руководителя отдела продаж в самом коллективе. Многие придерживаются мнения, что поиск начальника отдела продаж из числа работающих менеджеров является оптимальным вариантом. Но это рискованно, поскольку:

возможна потеря талантливого продавца, который всё равно не станет отличным начальником
не всегда сотрудника, который давно в компании, интересуют изменения в действующей системе продаж. Он просто не готов к переменам, утверждая, что старая система всё же приносила доход.

2-й вариант – поиск начальника отдела продаж на рынке вакансий. Вместо индивидуальных собеседований в своей работе мы решили проводить открытые конкурсы, с приглашением 10-25 претендентов. Такие конкурсы позволяют нам получить лучшего из доступных на рынке специалистов, без переманивания из других компаний.

Открытый конкурс предполагает несколько основных этапов. После каждого этапа конкурса часть претендентов отсеивается:

блиц-интервью
ролевая игра
анкетирование и тестирование

До этапа индивидуального собеседования с представителями нашей комиссии доходят не больше 6-8 кандидатов.

Обычно некоторые кандидаты (два-четыре претендента) решают покинуть наш конкурс сразу, увидев количество собравшихся людей. Для нас такой вариант даже выгоден.

Поскольку среди основных задач конкурса – отсеивание претендентов, неуверенных в себе и не готовых приложить все усилия для достижения своих целей, использования любой возможности.

Успешный начальник отдела продаж по своей сути не боится конкуренции.

Чаще всего мы делам ставку на тех претендентов, кто действительно потянет работу, и кто имеет большой опыт в продажах, но в силу обстоятельств не может развиваться на текущем месте работы.

Подбор менеджеров: устаревшие методы, от которых пора отказаться

Как распознать плохого начальника отдела продаж

Среди важных характеристик сильных начальников отдела продаж следует отметить способность всегда повышать планку и двигаться вперед. С первого раза это почти невозможно заметить в человеке. Однако кое-что разглядеть в кандидате можно:

Излишняя увлеченность специалиста отчетами. Необходимо понимать, что слишком большое количество отчетов совершенно бесполезно,это тратит очень много времени и сил. Достаточно просто продемонстрировать некоторые основные показатели. Без чрезмерного количества отчетов. Поэтому поинтересуйтесь у претендента, как он планирует отчитываться о проделанной работе.
Неформальный вид претендента, проявления эксцентричного поведения. Для руководителя такой вариант не подойдет, ведь он является лицом всей компании перед клиентами и деловыми партнерами.
Неготовность или нежелание нести ответственность. Руководитель вынужден будет работать со сложными клиентами и не сможет переложить эту ответственность на других сотрудников.
Жалобы. Начальник должен решать и устранять проблемы, не жалуясь на обстоятельства, которые не позволили справиться с поставленной задачей.
В отчете специалиста должен приводиться список выполненных задач, достигнутый результат, с планируемыми дальнейшими действиями.
Жалобы и оправдания руководителя часто побуждали нас прощаться с кандидатом на высокую должность. Иначе придется работать за него.
“Универсальность”. Начальник отдела продаж не должен быть универсальным. Ведь некоторые специалисты могут наладить эффективную работу отдела, другие могут определиться с эффективной стратегией, третьи обеспечивают высокое качество работы и др.
Одинаково талантливых во всем людей не существует. В большинстве своем специалисты объединяют в себе два-три качества. Поэтому нужно изначально понимать список обязанностей специалиста, в зависимости от которых и будет выбираться претендент.

Также следует отметить другой важный нюанс – лучше отказаться от претендентов, которые обещают привлечь множество клиентов с прежнего места работы. Ведь есть риск, что после расставания этот же специалист может переманить всех ваших клиентов и партнеров ради лояльности нового руководства.

Руководители отделов продаж должны расти внутри компании

Сергей Ватутин, генеральный директор сети туристических агентств «1001 тур», Москва

В сфере туризма каждый офис работает со своим начальником отдела продаж – чтобы он на месте контролировал ситуацию и оперативно принимал решения. В нашей практике действуют несколько критериев выбора специалиста:

Специалист обязательно должен вызывать доверие. Подразделения у нас полностью автономные, поэтому мы должны доверять руководителям на местах.
Способность приносить прибыль. Здесь важное значение отводится не успешным личным продажам, хотя на эту должность должен привлекаться грамотный продавец. Начальнику нужно расставлять приоритеты, мотивировать, ставить задачи, генерировать идеи по привлечению клиентов и пр.
Умение виртуозно считать деньги. От начальника на местах требуется внимательный контроль продаж, умение должным образом оформлять необходимые отчеты, документы, включая финансовые.
Опыт в туристической отрасли. Новичок в этой отрасли не сможет рассчитывать на успех, потребуется знание специализированного туристического ПО, особенностей законодательство в этой отрасли, целевой аудитории и пр.

Этим нормам может соответствовать только специалист, который трудился и развивался в нашей компании. Поэтому мы создали программу по подготовке квалифицированных кадров в туристической отрасли.

Регулярно тестируем знания и способности работников, анализируя их таланты по управлению, постановке целей, мотивации сотрудников, тайм-менеджменту, планированию, с анализом личных качеств претендентов.

В течение прошлого года успешно пройти тестирование удалось 25 работникам, четверо из них смогли стать начальниками отделов продаж в нашей компании.